El blog de Hector Perez Arenas

¿Por qué necesito empezar por un nicho y cómo lo elijo?

Posted in marketing by Hector Perez Arenas on diciembre 27, 2019

Al acabar teleco hace 12 años, creé una empresa que no funcionó. Cometí muchos errores; hoy voy a hablar del que probablemente fue el principal: no empezar por un nicho.

¿Por qué necesito dirigirme a un nicho?

Porque, al menos para innovaciones o tecnologías que cambian el comportamiento del cliente en gran medida, suele pasar lo siguiente: tras hablar con clientes o potenciales clientes de diferentes segmentos de mercado, y para no poner todos los huevos en la misma cesta, acabas implementando funcionalidades comunes. El resultado puede ser atractivo para entusiastas de la tecnología y visionarios, pero no es suficiente para convencer a la mayor parte de clientes, ya que no es un producto “completo”. Es decir, no cubre el 100% de las necesidades de nadie completamente (ver más adelante el punto sobre el producto “completo”) y no es suficiente para convencer a pragmáticos y conservadores.

Ciclo de vida de adopción de tecnologías de Everett Rogers con el “abismo” entre visionarios y pragmáticos de Geoffrey Moore y el concepto de producto “completo” de Theodore Levitt.

 

La solución suele ser elegir un nicho y cubrir sus necesidades al 100% para vender rápidamente a muchos pragmáticos y, si es posible, convertirte en el líder del segmento de mercado.

Una vez tienes una presencia importante en el primer nicho, es mucho más fácil expandirse a otros:

  • Tienes referencias de clientes pragmáticos, mucho más valoradas que otras de entusiastas y visionarios. Además, al tener clientes fieles, se percibe menor riesgo de que vayas a cerrar.
  • Todo el ecosistema del mercado hace sus productos compatibles con el líder del mercado. Por ello, aunque el producto no sea el mejor, el valor para los pragmáticos es mayor.
    Alrededor del líder del mercado aparecen otras empresas ofreciendo productos alternativos y complementarios que vuelve el conjunto una solución más “completa”.
  • Cada nicho siguiente cuesta menos conquistarlo. Aún así, también merece la pena particularizar el producto para unos cuantos nichos más, ya que aún no has probado que tu producto es generalizable y, en cualquier caso, será mucho más fácil y rápido conseguir dominar estos segmentos de mercado.

 

¿Cómo elijo a qué nicho me dirijo inicialmente?

  1. En una lluvia de ideas, genera una lista de todo tipo de posibles nichos, por ejemplo entre 10 y 100. Si ya tienes clientes, incluye especialmente los nichos que más valor perciben.
  2. Puntúa cada nicho según los siguientes criterios:
    • ¿Tiene dinero? Como emprendedores queremos hacer muchas cosas para ayudar a la sociedad, pero al principio tenemos que empezar por un segmento de mercado que tenga suficiente dinero para crear un negocio sostenible. Más adelante podremos dirigirnos a otro mercado con menos recursos, pero no inicialmente.
    • ¿Tienes fácil acceso a este nicho? Hemos de poder hablar con ellos y mostrarles lo que hacemos.
    • ¿Tu propuesta de valor es atractiva? Hemos de hacer algo mucho mejor que la alternativa (que puede ser no hacer nada). Algo 2 o 3 veces mejor, no basta con un 10%.
    • ¿Puedes ofrecer un producto “completo”? Un producto completo es aquel que resuelve el 100% de los requisitos de un nicho. Casi nadie quiere comprar un motor de coche sino un coche completo. Por otra parte, vender un motor a fabricantes de coches es complicado porque las empresas establecidas recelan de nuevas empresas que puedan poner en riesgo su mercado (ya que si tu motor de coche se vende bien, podrías apostar por crear un coche completo).
    • ¿Es tu propuesta de valor mejor que la de competidores? ¿Pueden estos bloquearte? ¿Hay un líder claro? Si ya hay un líder de mercado establecido con una solución similar, probablemente éste no sea el nicho que buscas. O si los competidores pueden bloquearte e impedir tu solución. Por otra parte, si no tienes competidores, la alternativa de tus clientes puede ser no hacer nada, que suele ser arriesgado para ti.
    • ¿Es éste un segmento de mercado estratégico que si lo ganas te ayudará a conquistar otros más fácilmente? Según Geoffrey Moore, si eliges bien el primer nicho, es como una partida de bolos. El primer nicho a elegir es el primer bolo, tras el cual es mucho más fácil tirar otros.
    • ¿Está alineado con tus pasiones, objetivos personales, valores, etc.? El segmento de mercado podría no ser el adecuado a menos que todo lo anterior esté alineado con nuestras pasiones, objetivos personales, valores, etc. ya que vamos a dedicarle años de nuestra vida.
    • ¿El tamaño del nicho es adecuado? Idealmente ha de ser suficiente para alcanzar un flujo de caja positivo, pero no demasiado grande para poder llegar a ser el líder de ese nicho en uno o dos años. El líder del nicho suele reconocerse al alcanzar un 40% del segmento de mercado, mientras no haya otro competidor con una cuota de mercado similar en ese segmento. Es posible que también tengas clientes de otros nichos, pero Bill Aulet recomienda dedicar al menos un 60% de tus recursos de marketing y ventas para el nicho escogido.
    • ¿Todos los clientes del nicho tienen necesidades similares y un ciclo de ventas parecido?
    • ¿Se produce boca a boca entre los clientes del nicho? Es decir, ¿los clientes sirven como referencias que facilitan vender a otros clientes? ¿Pertenecen a las mismas organizaciones profesionales u operan en la misma región?
  3. Selecciona alrededor de 7 de estos nichos entre los que más puntuación tengan, investígalos en mayor profundidad, habla con potenciales clientes de los nichos, etc. para tener información más fidedigna, actualiza las puntuaciones del apartado anterior y elige uno. Seguidamente, haz una lista de la mayoría de potenciales clientes para calcular el tamaño del mercado, analiza si el nicho se puede segmentar aún más, sigue profundizando en conocer al cliente, define una persona, etc.

Por supuesto, a menudo no hay un nicho obvio y, por tanto, hay que escoger uno de los nichos con mayor puntuación y probar. Tras centrarnos en un nicho durante un tiempo, si no funciona como esperábamos, podemos probar con otros. Probar de uno en uno es mucho mejor que intentar vender a todos al mismo tiempo.

Puedes ampliar información en los siguientes libros:

  • Crossing the Chasm, Geoffrey Moore
  • Inside the Tornado, Geoffrey Moore
  • Disciplined Entrepreneurship, Bill Aulet

De vuelta en Madrid tras 5 años en Londres

Posted in Uncategorized by Hector Perez Arenas on diciembre 27, 2019

Tras 5 años viviendo en Londres y prácticamente sin publicar en este blog, estoy de vuelta en Madrid y volveré a escribir de vez en cuando.

Agreelist, por qué es importante y ejemplos

Posted in Varios by Hector Perez Arenas on noviembre 24, 2016

He escrito un post en inglés sobre por qué mi side-project agreelist.org es importante. También puedes ver el código en GitHub.

Para entender Agreelist, mira por ejemplo la lista de quienes creen (o no creen, y por qué) que la inteligencia artificial puede causar desempleo masivo, razones por qué una renta básica es una buena o mala idea, si poner un precio a las emisiones de CO2 tiene sentido o no, etc.

Leer ciencia ficción te hace más innovador

Posted in Ideas para reflexionar by Hector Perez Arenas on febrero 15, 2014

ciencia-ficcion-15Eso es lo que extrajo China de entrevistar a gente de Google, Apple y Microsoft.

Neil Gaiman comenta en The Guardian como en 2007 estaba en la primera convención de ciencia ficción y fantasía aprobada en China y se le ocurrió preguntar a un miembro del partido comunista Chino sobre por qué ahora permitían la ciencia ficción. La respuesta fue que los chinos hace tiempo que son buenos construyendo lo que otros inventan, pero no innovando, inventando, imaginando. Así que enviaron una delegación a Estados Unidos, a Google, Apple y Microsoft y preguntaron a las personas que estaban inventando el futuro sobre ellos mismos. Lo que extrajeron es que todos ellos habían leído ciencia ficción en su adolescencia.

He leido sobre esto en el manifiesto Keep Wonder Alive de Conor Neill.

Tagged with: ,

Blog DemocraciaLiquida.es

Posted in Democracia by Hector Perez Arenas on enero 19, 2014

He abierto el blog DemocraciaLiquida.es 😉

liquid democracy

Tagged with:

¿La suerte existe?

Posted in Varios by Hector Perez Arenas on junio 5, 2012

Ángel Maria comenta que cree en la suerte porque la vida es como es, no como queramos que sea. Por otra parte Conor Neill opina que todos tenemos la misma suerte y lo que marca la diferencia es si sabemos aprovechar las oportunidades.

Por supuesto aprovechar las oportunidades es determinante. Me recuerda a cuando quería conocer a Antonio González Barros y le pregunté si podía acompañarle en un taxi.

Pero por otra parte también creo en la suerte. Hay muchos acontecimientos que marcan la diferencia y que no podemos controlar, empezando por el lugar donde naces. No creo que tu suerte sea la misma si naces en un poblado pobre e incomunicado de África o en Valencia. O en Londres, Nueva York o San Francisco.

En cualquier caso y como dijo Reinhold Niebuhr, hemos de tener la serenidad para aceptar aquello que no podemos cambiar, coraje para cambiar lo que está en nuestra mano y la sabiduría para conocer la diferencia.

PD. Conor define la suerte como el conjunto de acontecimientos impredecibles con consecuencias que no podemos controlar.

Tagged with:

Discurso de Steve Jobs en Stanford

Posted in Videos inspiradores by Hector Perez Arenas on octubre 8, 2011

Cada persona con la que nos cruzamos en la vida, ya sea en persona o mediante un artículo, libro o vídeo, nos moldea, nos influye, nos cambia. Hoy a muerto Steve Jobs, pero su gran discurso en Stanford es parte de su legado:

No puedes conectar los puntos hacia adelante, sólo puedes hacerlo hacia atrás. Así que tenéis que confiar en que los puntos se conectarán en el futuro. Tienes que confiar en algo, tu instinto, el destino, la vida, el karma, lo que sea.

A veces, la vida te da en la cabeza con un ladrillo. No perdáis la fe. Estoy convencido de que la única cosa que me mantuvo en marcha fue mi amor por lo que hacía. Tenéis que encontrar qué es lo que amáis. Y esto vale tanto para vuestro trabajo como para vuestros amantes.

El trabajo va a llenar gran parte de vuestra vida, y la única forma de estar realmente satisfecho es hacer lo que consideréis un trabajo genial. Y la única forma de tener un trabajo genial es amar lo que hagáis. Si aún no lo habéis encontrado, seguid buscando. No os conforméis. Como en todo lo que tiene que ver con el corazón, lo sabréis cuando lo hayáis encontrado. Y como en todas las relaciones geniales, las cosas mejoran y mejoran según pasan los años. Así que seguid buscando hasta que lo encontréis.

Recordar que voy a morir pronto es la herramienta más importante que haya encontrado para ayudarme a tomar las grandes decisiones de mi vida. Porque prácticamente todo, las expectativas de los demás, el orgullo, el miedo al ridículo o al fracaso se desvanece frente a la muerte, dejando sólo lo que es verdaderamente importante. Recordar que vas a morir es la mejor forma que conozco de evitar la trampa de pensar que tienes algo que perder. Ya estás desnudo. No hay razón para no seguir tu corazón.

Por supuesto nadie quiere morir. Ni siquiera la gente que quiere ir al cielo quiere morir para llegar allí. Y sin embargo la muerte es el destino que todos compartimos. Nadie ha escapado de ella. Y así tiene que ser, porque la muerte es posiblemente el mejor invento de la vida. Es el agente de cambio de la vida. Retira lo viejo para hacer sitio a lo nuevo.

Ahora mismo lo nuevo sois vosotros, pero dentro de no demasiado tiempo, de forma gradual, os iréis convirtiendo en lo viejo, y seréis apartados. Siento ser tan dramático, pero es bastante cierto. Vuestro tiempo es limitado, así que no lo gastéis viviendo la vida de otro.

No os dejéis atrapar por el dogma que es vivir según los resultados del pensamiento de otros. No dejéis que el ruido de las opiniones de los demás ahogue vuestra propia voz interior. Y lo más importante, tened el coraje de seguir a vuestro corazón y vuestra intuición. De algún modo ellos ya saben lo que tú realmente quieres ser. Todo lo demás es secundario.

Sigue hambriento. Sigue alocado.

Urgente vs importante

Posted in emprendiendo en Arpamet by Hector Perez Arenas on diciembre 20, 2010

Al igual que un exceso de información nos dificulta tomar la decisión adecuada en tiempo y forma, las tareas urgentes no suelen ser las importantes.

¿Qué hago para que el día a día no me absorba? Por ejemplo:

  • Siguiendo el consejo de Think Wasabi: no leer el email a primera hora. Leer y contestar muchos emails da un falso sentido de productividad: parece que se hacen muchas cosas pero la realidad es que apenas se avanza.
  • Revisiones semanales, trimestrales y anuales. Siguiendo el consejo de Conor Neill, aislarme una semana al año para planificar el próximo año.
  • Mirar una vez al día el email y tener una cuenta de correo urgente que me llega al móvil en el momento (como un sms). La tienes a la derecha de mi blog, con sus requisitos de uso. Ejemplo de situación urgente: Hemos quedado para comer hoy mismo y no vas a poder venir. Envíame un sms o un correo a la dirección urgente que aparece a la derecha de mi blog.

Aprendizaje mediante relaciones maestro-discípulo (tutores, mentores, coaches, etc.)

Posted in aprendiendo sobre formación by Hector Perez Arenas on diciembre 2, 2010

Hace tiempo vi un video en el que Isaac Asimov hablaba del aprendizaje. Comentaba que a lo largo de casi toda la historia, desde el principio de los tiempos, el aprendizaje ha sido mediante relaciones maestro-discípulo (o tutores, mentores, coaches, etc.)

Sin embargo, llegó un momento en el que tuvimos la capacidad como sociedad de proporcionar una educación para todos, en algunos paises afortunados. Pero para ello hubo que cambiar a un modelo con clases de múltiples alumnos por profesor. Hasta el punto que se olvidó la importancia de que el aprendizaje sea divertido o de los resultados de tener relaciones a medio plazo de maestro-discípulo (mentores, tutores, coaches o como queramos llamarlo).

Aprendizaje mediante historias o cuentos

Posted in aprendiendo sobre formación, emprendiendo en Arpamet by Hector Perez Arenas on noviembre 30, 2010

Algunas conferencias me han marcado de forma significativa para el resto de mi vida. Aunque en general utilizo Youtube para oir conferencias y dedico los eventos para obtener feedback, conocer o volver a coincidir con gente y, en cualquer caso, pasármelo bien, en los últimos años he asistido a algunas conferencias de personas que no conocia apenas (sobre ellas ni de sus ideas) y que me han cambiado de por vida:

Por ejemplo:

Muhammad Yunus, julio de 2008 en la fundación Rafael del Pino, Madrid.

Antonio González Barros, mayo del 2009 en Iniciador, Madrid.

Conor Neill, junio de 2009 en Seedrocket, Barcelona.

¿Y qué tienen en común? Que los tres cuentan sus ideas mediante experiencias, mediante historias. Ahora que me he parado a reflexionar qué personas me han marcado en los ultimos años, acabo de entender aquello que ya habia leido en múltiples y variados libros: el storytelling.